成功的祕道：人脈學院

3 .怎麼打造一個人脈．金脈迴圈？
人脈要經營沒錯，但如果能夠有效將人脈圈轉換成金脈圈，再利用擴大的金脈圈進一步擴大人脈圈，接著再轉換成更大範圍的金脈圈，如此周而復始，不斷在這兩個過程中有效循環，那何愁成功不來！幸福不來！

本文將進一步詳細說明相關技巧，不分年紀，都可以派上用場。

大方向1 不能為金脈而人脈
人不能太現實，對任何事情都從功利為出發點，有利的事情才做，不利的不做，否則，別人看在眼裡，自然認為你現實得不可信賴，怎麼可能還會想和你建立關係，成就你的人脈圈呢？

話說回來，我們建立人脈到底是為了什麼？為了錢？為了名聲？我認為單純就是為了「服務」而已。服務本身既是方法也是目的，抱定「人生以服務為目的」這個宗旨，沒有特別目標，才是理想的人脈建立模式。對我而言，當我服務他人之後，內心是平靜的，是喜樂的，是愉悅的，那種成就感無法言喻，感到人生的圓滿莫過於此，這樣就夠了。接下來的事情，就順其自然讓它發生就行，不管好壞，都要承受，唯有服務人的精神永不改變。

當然，服務也有必須堅守的原則：一是服務精神和有錢沒錢無關，只和要不要做有關；二是不能只顧著服務別人，卻忘記服務自己的家人和親友，尤其不能不管自己的妻小。

以第一點來說，我在就讀東南工專的時候，一領悟到服務的精神，就組織了「幕覽之友聯誼社」，招攬一堆人在課餘一起聯誼，遊山玩水、增廣見聞之餘，自然也擴展了人脈。

由於我是發起人，是所有人的注目焦點，大家都依照我的命令行事，還因此培養了領導統御的基本想法及其他相關經驗。這段經歷讓我深深理解，要怎麼服務人是由自己決定，和金錢及其他事情都沒有關係，當我們決定開始服務人之後，這些東西都會因為我們的公益服務目的而自動聚攏過來。

我舉三位好朋友的例子來說明。他們分別是華碩電腦個人電腦部執行長許先越、華碩電腦服器總經理金慶柏，以及夏姿董事長王元宏，這三位好友在我擔任張老師基金會台北中心主任委員時，一知道基金會需要幫忙，都是二話不說就出手相挺，這樣的義氣實在令人感動。

記得有一次，許先越聽到張老師基金會欠缺多台電腦，尤其是一九八○心理諮商專線的電腦老舊需要更換，就立刻答應捐助電腦，並另外再捐三十萬元；而金慶柏是先捐二十萬元後又捐了伺服器；至於王元宏，則是一聽到消息，就一馬當先，當場就捐出三十五萬元。他們這種雪中送炭的義舉，真是令人欽仰，讓我除了感佩還是感佩。當然，他們如此做也是基於對我的信任，因為他們都看到我的「服務精神」，也清楚張老師基金會確實在做公益服務，才會如此爽快，這種「互信」實在難得。

至於第二點，以我來說，雖然因為工作忙碌，平時主要由太太照顧四個孩子，但遇到孩子要準備考試時，我就會提早回家關心他們的課業。每逢假日，我也會盡量陪伴孩子，讓他們感受到父親不僅認真賺錢養家，也努力參與孩子的成長。這一點是我對自己的要求，我認為把孩子照顧好是培養人脈的前提，只有先將家庭關係處理好，尤其是兒女教育，才有能力去照顧他人。

另外，在四個子女就學期間，我也是義無反顧地擔任家長會長，一路從孩子小學、國中當到高中。在這過程中，我自然能夠適時掌握孩子的學習環境與狀況，此外，因為家長會也有很多事情需要服務和幫忙，讓我從中認識很多人，進而結交更多的朋友，明顯地擴大了人脈圈。

總之，只要沒有「功利之心」，而是從公益與服務出發，誠心誠意地犧牲奉獻，這樣的無私作為，早晚會讓你累積足夠的吸引力且被他人認可，人脈圈就能夠穩固下來，到時，人家不管主動還是被動都會樂意幫助你，後面的事情就好辦了，你的名聲水漲船高當然指日可待；反之，「天下沒有白吃的午餐」，若你自己不願先付出，還想要有人幫助你，那無非是「緣木求魚」，癡心妄想罷了！

大方向2 廣結善緣，金脈滾滾
很多人常常以為自己是「懷才不遇」的落魄才子，理想與夢想才無法實現，但往往忽略了人脈經營的重要性。這道理就像理財一樣，「你不理財，財也不會理你」，你不經營人脈，人脈自然不會照顧你，才會導致在需要朋友的時候，沒有朋友伸出援手，但如果不會反求諸己，只知道埋怨，好運是不會降臨的。

當然，我們交朋友不會只是希望受到朋友照顧，而是希望彼此能在認知、觀念、想法都契合的基礎上，成為人生旅程上互相支援、援助和支持的好夥伴，這樣的朋友才是「以心換心」的交心好友。知交多了，加上你不計酬勞地服務他人，「日久見人心，路遙知馬力」，久而久之，對方也會在你有需要時回報你，人與人之間就是要這樣互相、互動與互愛，感情才能長久。

換句話說，交朋友，知心是重點，金脈只是附屬品，我們處處為朋友，朋友當然也會處處為我們，能夠達到這樣的投合無間，才有把人脈轉金脈的可能性。

很多人都說朋友還是老的好，要珍惜以前的朋友，沒事多互動，但客戶是老的和新的都好，新客戶久了也會變成老客戶。當你發現別人接近是帶有利用目的時，也不要拒絕，故意為對方所用。在自己能力所及的範圍內幫助別人，其實別人也會記住，未來有機會也會還你人情。

話說九二一大地震的時候，家住豐原的小劉，一夜之間失去了店面和土地。店面成為廢墟，店裡的存貨一併報銷，土地也變形、被侵蝕，不幸中的大幸是家人都平安，問題只有如何重新站起來就是了。

經過了一連串的協助救災與重建家園，等到局面差不多穩定下來之後，他才開始想到要如何重新開始。原本家境不錯的他，一場震災讓他損失慘重，一家人只能暫時借住舅舅家，但這也不是長久之計，面對今非昔比的無奈狀況，他一時之間還真的慌了手腳！

這時候，他的大姨子對他說：「你之前做通訊業雖然做得不錯，但成本高，庫存多，週轉金又大，即使沒有遇到九二一大地震，發展性也未必有多好。不過，你做人成功，愛服務朋友，又交遊廣闊，大家也挺你，最適合來做保險。」

聽她這樣一提，小劉頓時感到醍醐灌頂，覺得非常有道理。因為他個性很四海，很容易交朋友，從小就認識一堆人，完全沒在害羞的。像開通訊行時，他給客戶、朋友的服務從來不曾少過，留號碼、選號碼、辦手機、選機型……林林總總，不一而足。總之，朋友和客戶只要吩咐一聲，他一定辦得妥妥當當，大家沒有不稱讚的。更因為他的服務好，門庭若市不說，許多客戶到後來也都變成他的好朋友。

比方說，他結婚時席開八十桌，其中親戚坐了二十桌，其他六十桌都是朋友捧場的，可見他的人緣之好。所以，經大姨子這樣一提點，他立刻慎重考慮起是否要進入保險業，而最終讓他決定投身保險業的最大關鍵還是在於朋友的反饋。

一開始，他只是和幾位朋友大略提到這個想法，沒想到每一個人都說好，尤其在經歷九二一這樣的重大災害後，所有人都見識到自然力量的可怕與無常的威力，而驚覺保險的保障有多重要，對保險的需求大增，這時候投入正是剛好。

經過這些鼓勵後，小劉終於下定決心跳入這一行。當然，由於他的服務精神和熱忱眾所周知，以及過往累積的好人脈與好人緣，消息一出，幾乎所有朋友都跟他買保單，因為相信他的服務一定很好，更不會推薦不良商品。所以，沒多久，他的財源滾滾來不說，還讓他重新體會到自身的價值與幸福的真意。

你說，這樣的金脈是不是才是最穩固的「金飯碗」呢！

大方向3信任，帶來「金幸福」
「信任」說是人與人之間最重要的關係一點也不為過，但是，我們到底要做到什麼程度，才能成為一個值得信任的人，或者說，「信任感」到底如何而來呢？

前面我們介紹了非常多種的方法來增強主動與被動被協助的能力，這些方法能產生效果，最終還是要歸因於我們是否「受到信任」這個關鍵因素。

人與人之間的交往能否順利，說到底就是取決於「信任」兩字，有的話一切好說，沒有的話，萬事皆休。只不過，信任建立非常之難，打破卻是非常容易，這是我們在經營人脈時，要特別注意的一點。

我在政大 EMBA 的同班同學楊慰芬，是錸德文教基金會的執行長，長期為日照相關公益事業奉獻，對相關觀念的推廣不餘遺力，深受國內外的好評。然而，當初她在引進日本相關先進的合作理念時，卻是屢受挫折，一波三折。

那時候，她和日方的社長多次磋商、談判，但總是不得要領，相關合作始終沒有進展。好不容易在多次反覆的E-mail 來回後，她和日方說：「合不合作沒有關係，但期望您們能來台灣看一下後再作決定。」經她如此說服，日方終於願意來台灣看看基金會的相關軟硬體和環境。

不過，這位日本社長態度倒是很一致，到了台灣下飛機時，都還是一直強調不會和海外合作。沒想到，等他實際走過一遍之後，卻被楊小姐的誠意和台灣團隊的熱忱，以及相關的投入與資源深深打動了，最終改變了原先的想法而答應了合作案。

針對這個經驗，楊慰芬總結說：「我們之所以鍥而不捨地反覆來回磋商，就是想讓對方感受到我們的誠意和決心，讓對方知道我們會確實用心地傳承他們的理念與想法。透過這樣的努力，當對方有一點點心動的時候，就會了解並切實體會到我們的確是一個值得信賴的團隊與夥伴，如此一來，合作氣氛就會建立起來，『信任感』就跑出來了，當然就會找我們合作了。」

附帶一提，從我這純然客觀的觀點看來，楊慰芬這位好同學是真正的人氣王，難怪日方社長來到台灣和她深談後，就對她及團隊展現出來的細膩和「溫柔的堅持」大為折服，不僅毫無被侵犯感，還覺得非常舒服、親切，進而被感動後，合作也就是順理成章的事情了。楊慰芬的這種特質和魅力，正是她人脈經營的獨家方法，著實令人欽佩。